茹翊蕓一客戶心理分析與地產售后關系維護

【課程背景】

房產成交要走心、企業經營品牌美譽度更要走心,持有客戶名單,更多只是一些僵粉,服務出一批對企業忠實認可的客戶群才是企業長遠發展的致勝寶典,如何才能洞察客戶心理?如何使置業顧問走進客戶的心理而更易促進成交?如何使企業走進客戶的心理,形成品牌美譽度及社會認可度呢?讓我們用心理學一起解讀客戶心理,用心理學解讀售后關系的維護心法。

【課程收益】

1、使置業顧問清楚客戶成交的關鍵性心理因素;

2、掌握置業顧問影響客戶成交的關鍵性幾大指標;

3、使售后服務人員心甘情愿的用心服務客戶;

4、使售后服務人員掌握和客戶建立良好關系的幾大關鍵點;

【課   時】:1-2天

【主講老師】:茹翊蕓老師(房地產實戰背景+房地產培訓師+企業教練+心理咨詢師四重資質)

第一部分:客戶心理分析

案例1:這套房子合我心意嗎?

一、知己知彼方能百戰百勝

1、所有的成交源于合不合心意;

2、而合不合心意本身是一種認識一種感覺;

案例2:我現在買房急嗎?

二、掌握客戶心理從認識客戶的購房“動機”開始

一)識別重點客戶的2個指標

案例3:趙女士買房落為給孩子落戶口

1、購房緊迫度【外因】

案例4:周先生累的實在不想再看了

2、購房決心度【內因】

1) 購房時間

2) 市場了解度

3) 需求明確度

二)客戶購房的3個階段

1、咨詢階段:要養

1)心理分析

2)行為表現

3)應對策略

4)置業顧問常掉入的陷阱

2、對比階段:重帶看和回訪

1)心理分析

2)行為表現

3)應對策略

4)置業顧問常掉入的陷阱

3、決策階段:快速帶看快速成交

1)心理分析

2)行為表現

3)應對策略

4)置業顧問常掉入的陷阱

三)不同購房階段的客戶都關注什么?

四)識別重中之重客戶的3個指標及跟進策略;

案例5:買與不買之間客戶為何如此徘徊?

三、左右客戶心理發生變化的一個核心

案例6:客戶剛開始說買最后怎么就不買了呢?

四、銷售員影響客戶產生放棄購買心理的常見的5大錯誤行為;

五、置業顧問影響客戶下定決心購買的5大關鍵行為;

六、置業顧問常見的幾種錯誤心理;

案例7:我要客戶在我這里買房

七、影響置業顧問心理的1個關鍵點

從心理學角度解析使置業顧問開悟的葵花寶典:這一點打通置業顧問的銷售思路全通

案例8:為什么那么多的客戶愿意在他哪里成交?

八、讓客戶聽你話的4字真言

九、走進客戶內心之—望聞問切

1. :望神態、望表情、望喜好、聞決策者......

2. 聞:聞需求、問期待、聞購房決策時間、聞決策者......

3. 問:搜集客戶的購房信息、問他忽略的購房信息......

4. 切:體驗客戶目前的購房狀態、根據需求提供顧問服務或帶看樣板間......

案例9:聽客戶談談他的心

十、成交本身就是走進客戶內心、滿足客戶需求的過程;

 

第二部分:房地產售后關系維護

互動:將心比心“家”的意義

一、靈性層面認識服務人員所從事售后工作的價值!

1.家對你意味著什么?

2.買房后你最擔心什么?

3.希望房企如何來服務你?

4.因為你的存在而解除了他人的顧慮你會有什么感受?

案例10:小張小王兩種服務背后的兩種心理;

二、售后服務1個關鍵點

這點對了一切全對了!

案例11:張女士生氣的背后

三、投訴類客戶心理解析

四、使客戶感受到放心的行為5度

1. 服務態度

2. 服務耐心度

3. 服務響應速度

4. 服務嚴謹度

5. 服務客觀中立度

五、從心理學角度解析“關系”的深層含義;

1. 關系是如何產生的?

2. 關系是如何解除的?

3. 良好的關系對你、客戶、企業的真實好處;

六、總結:關系是共贏平衡狀態,是最終的合一與和諧;

        

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周 六:9:00-18:00
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