茹翊蕓 —房地產中介銷售冠軍成交151定律

銷售中,你是否常遇到以下困惑?

u 為什么銷售人員拼命的講房子的好處,客戶卻無動于衷?

u 為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走?

u 為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交?

u 為什么銷售人員缺乏銷售的信心,臨門一腳總是出錯?

u 為什么客戶總是提出反對意見,銷售人員卻無言以對?

在復雜多變的銷售中,你是否常有以下思考

u 如何通過合作式溝通來達成成交?

u 如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機?

u 如何通過對客戶心理的透視,而占據溝通中的主導權?

u 如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?

u 如何通過你的行為而去影響客戶?

【課程收益】

u 從銷售人員與客戶的心理的特點出發,從根本上挖掘出溝通不暢的本質;

u 從溝通不暢的本質出發,提升銷售人員的銷售溝通力;

u 看穿客戶假話背后的真實想法,使銷售員具備發現真相的能力;

u 使客戶對銷售人員實話實說,提升銷售員對客戶的影響力!

【課程特色】

u “體驗式培訓”使學員不僅“知道了”更能“心領神會”;

全方位、立體化培訓,“技能訓練”與“心態啟發”、“心理分析”相結合。

【主講導師】:茹翊蕓

【課程大綱】

開始:體驗溝通之——對話

第一節:破迷開悟,探尋根源——看清事實之道,

一、置業顧問容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點客戶;

2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;

3、盲目的說服;

二、3大解決之道

1、看—行為背后的誠心;

2、聽—語言背后的想法;

3、問—想法背后的需求;

1、看—行為背后的誠心

1)客戶買房三個階段

C類     咨詢階段

B類     對比階段

C類     決策階段

2)、面對不同的客戶,成交靠什么?

2、沖破推辭陷阱之—聽

1)客戶常用的推脫語;所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!

2)關于說服:紅薯和梨子的故事;

3)語言的真相:客戶真正要表達的是語言背后的聲音,你聽到了嗎?

4)需求發展的四個階段

5)腦力風暴:客戶常用的推脫語你聽到了什么?

6)體驗活動:AB對話

a) 聆聽的障礙

i. 只聽自己想聽的;

ii. ........

b) 正確的聽

i. 聽語言背后的動機

ii. 聽語言背后的情緒

iii. ..........

c) 聽的目的

d) 切記

聽到他心理去,才能說到他心理去!

2、沖破推辭陷阱之—問

1)面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問?  

2)問的目的

3)問題落在哪里?

4)實戰演練——問需求

5)什么事情不能問

6)切記

問到他心理去了,你也就知道下一步該怎么做了!

心理明白,方向清晰,清清楚楚提業績!

第二節:影響客戶之道  

一、客戶心理分析

1)客戶考慮事情的之根——利益

2)客戶最怕什么?

3)什么情況下客戶會感覺到利益受損?

4)客戶與經紀人之間的博弈從何而來?

你能保證不說謊嗎?如果不能,客戶又怎能保證實話實說?

5)客戶心理真正的期待是什么?

二、客戶的四大利益    

a. 房子

b. 更低價格

c. 安全

d. 舒心

1)客戶如何才能信任一個人的?

2)客戶是如何判斷一個人的?

3)客戶期待什么?

利益+信任,客戶的需求都是從這里衍生出來的!

三、影響客戶之道之—說

1、溝通的心理學法則:人對自己關注的事情更感興趣!

2、不同的客戶關注什么?

u C類客戶關注什么?

u B類客戶關注什么?

u A類客戶關注什么?

3、說什么?

說的關鍵是:不評判、不指責、不說教,說到對方的心理。

四、影響客戶之道之——做

1、經紀人與客戶之間的關系:君臣關系

2、經紀人常見的幾種誤區:反臣為君

3、針對不同時期的客戶應如何做?

事實上,做比說更管用!

第三節:成交之道之151定律

 

 

分享:
關閉
021-60441651 工作日:9:00-18:00
周 六:9:00-18:00
同城游美女捕鱼兑换码
球探体育比分app 河北快三走势图1000期 时时后一视频教程稳赚 90888九龙高手论坛开奖 极速pk10计划全天在线 170网双色球字谜 内蒙古时时老五星走势图 黑龙江20选8怎么玩 99购app十分彩 天津时时官方平台 澳洲五分彩官方开奖 体彩走势图下载 秒速时时是哪个国家 香港开奖马会开结果记录 江西时时组选技巧 推筒子单机游戏下载