橫盤時期房地產經營視角下的跨界營銷創新與案例復盤

 
【課程前言】
 
  隨著當今時期是房地產市場的特殊時期。房地產市場從上半場的“單邊上揚”回歸到“周期波動的純市場”,房地產回歸“居住本質”,下半場開幕。
 
  在房地產大勢不佳、周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下,應當如何突圍,主動建立思維創新立體式營銷格局呢?本課程將引領大家通過結合多個實際項目深入淺出的分析,來改變房地產傳統的營銷思維,分享實際有效的營銷舉措,形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。
 
  【課程收益】
 
  ▲ 所講皆所實踐、醍醐灌頂、茅塞頓開!
 
  1、共同分析死盤的共性,從中找到合理方案
 
  2、通過案例分析直接得出最有效最有針對性的營銷舉措
 
  3、面對不同市場的反應獲知更多可以突圍的思維
 
  【課程對象】
 
  1、房地產企業董事長、總經理、營銷副總、營銷總監、策劃總監、銷售總監等核心決策者、中高層人員
 
  2、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者
 
  【金牌講師】
 
  朱老師:
 
  國內頂級房地產營銷策劃專家;
 
  房地產跨界營銷專家,現任職于某標桿地產集團總部營銷總經理
 
  實戰房地產營銷管理專家,18 年房地產營銷一線管理經歷
 
  獨自操盤項目超過20個,操盤金額超過300億
 
  曾任中國金茂地產營銷副總、融創綠城集團營銷總經理
 
  歷任:擔任融創綠城集團營銷高管期間,負責最頂級豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作, 在
 
  2012年僅5個月時間完成11億的銷售,9億的回款,成為蘇州千萬級豪宅的冠軍,一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢,鳳凰涅槃重現輝煌。
 
  歷任:擔任中國金茂蘇州公司副總期間,全程負責全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作,將
 
  這個蘇州2012年總價地王項目做到“無人不識金茂府”,2013年的首次開盤刷新蘇州豪宅市場當月銷售總額,破八億;同時獲得2014年度全年12個月及年終全市豪宅銷售冠軍的榮譽,將區域價格上漲了100%,并建立區域價格新的天花板,震驚蘇州地產圈。
 
  操盤經驗:綠城御園、姑蘇金茂府等20余個經典項目。
 
  服務的企業有:華潤置地、中國中鐵、中國電建、中信南航、中國遠洋、招商蛇口、新城地產、
 
  中糧置地、科爾集團、藍城集團、綠城集團、航天置業、寶安鴻基地產、安徽皖投、上海中星、中信集團、新希望、中水電、浙鐵投、香港瑞安、融信中國、珠海華發、路勁地產等。
 
  【課程大綱】
 
  一、前言探討:橫盤時期的房地產特征及市場機遇
 
  2035年,房地產會變成純租賃市場嗎?
 
  2035年,用錢買房子會被大家認為是件很可笑的事情嗎?
 
  2035年,開發商會去改行做另外的359行嗎?
 
  2035年,我們會住在IP的社區里嗎?
 
  2035年,房地產到底會變成什么樣?
 
  深度思考 .................
 
  如果現在的你還在用“前朝的劍斬本朝的官”,那么收起這些過時的思維吧,跟我們一起換著用未來的思維來做現在的營銷吧!
 
  二、思維導引:如果你是位單科專家醫師,面對一個身患十個“癌”的患者,你能用最短時間讓它起死回生嗎?做個讓人驕傲的全科醫生嗎?
 
  賣不動癌、沒客戶癌、定位錯癌、沒費用癌、各種限癌
 
  客訴多癌、無市價癌、無狼性癌、競品劫癌、無信心癌
 
  三、說清楚到底什么是“市場”和“營銷”
 
  1、需求:為什么男人都要花錢買一個沒有任何使用價值的東西“鉆石戒指”?
 
  2、人:為什么人要選擇這么多類型的鞋子?
 
  3、產品:為什么中國人最喜歡買的東西是房子?
 
  4、那到底該怎么定義市場呢?真正的市場必須具備四個條件
 
  如何引起消費者討論呢?
 
  如何可以激活口碑?
 
  如何刺激用戶分享?
 
  思維顛覆:為什么現場所有學友回答我三個很寬泛問題的答案都是一樣的呢?
 
  你能告訴我300年以后的人類吃什么嗎?
 
  你能把一只紅富士蘋果賣到多少錢?
 
  四、市場策劃需要解決的三個層面,運用多種策劃理論來找到/接觸/說服
 
  1、7P理論、6C理論、4R理論、SWOT等
 
  2、營銷3.0:大數據營銷戰略
 
  3、找到市場的方法論
 
  4、接觸市場
 
  我的消費者在哪?
 
  他們購買我的產品會通過什么渠道?
 
  渠道的成本、管理如何定位?
 
  5、說服市場
 
  對策劃包裝自身的優勢
 
  選擇推廣渠道和把握成本
 
  大數據營銷的六大戰略:
 
  AI智能營銷與服務系統構建,讓智能機器人來拓客
 
  思維顛覆:做營銷還需要人服務機器嗎?
 
  營銷到底是誰的事情?掃地阿姨,保安大叔要一起賣房子嗎?
 
  為什么你會戀愛結婚,卻說自己不懂營銷呢?
 
  五、五重創新戰略(日本白筆記思維)
 
  思維顛覆:售樓處真的要做成售樓處嗎?
 
  為什么客戶到售樓處不主動拍照發微信呢?
 
  六、干好營銷五句話(定位、產品、管理、競品、溝通)
 
  思維顛覆:營銷難道就只能賣給他要的東西嗎?
 
  他有抗性的就不能賣給他了嗎?
 
  他沒想到的就不能賣給他了嗎?
 
  七、豪宅世界觀
 
  1、豪宅八大要素:地段、園林、產品、文化、服務、稀缺、科技、配套
 
  2、頂級豪宅的四個發展歷程,人文創造原創價值
 
  從資源到人文的改變
 
  頂級人文豪宅分析(成功案例及反面思考)
 
  3、我的新豪宅觀
 
  尺寸放大版的住宅就是豪宅嗎?
 
  家里為什么必須要有書房呢?
 
  要保姆為什么非要有保姆間呢?
 
  有客人來為什么非要有客房呢?
 
  女主人的衣帽間為何只能有抽屜和柜子呢?
 
  男主人的興趣房為何不能個性化一點?
 
  為何總讓重要的人睡北房間?
 
  多個孩子的房間為何不能統籌規劃?
 
  4、豪宅價值體系KPI十大指標
 
  5、豪宅營銷趨勢,圈層、服務及文化
 
  思維顛覆:做豪宅項目的時期點不同,操盤方式都一樣嗎?
 
  八、新營銷的本質與邏輯是什么?(深入思考)
 
  1、流量思維
 
  思維顛覆:蒙牛和華帝在世界杯誰贏了?
 
  2、內容驅動流量
 
  思維顛覆:看完三個內容視頻,你能保證你不哭嗎?
 
  3、社交鏈接內容
 
  思維顛覆:你覺得現在的咨訊工具讓你中毒了嗎?
 
  4、人格驅動社交
 
  思維顛覆:如果火星人請你去火星,你去嗎?
 
  九、營銷全節點標準化管理(詳細分解每個模塊)
 
  1、摘牌準備期
 
  地塊調研與項目定位
 
  項目規劃與產品配比
 
  銷售目標預測與貨量組織計劃
 
  銷售示范區及看樓動線設置
 
  銷售中心與展廳設置
 
  2、品牌導入期
 
  項目案名策劃
 
  媒體采風組織與新聞鋪排計劃
 
  品牌導入推廣執行
 
  新聞發布與奠基儀式
 
  樓書策劃與自媒體運營
 
  年度銷售目標
 
  3、前期渠道期
 
  如何快速搭建渠道
 
  客戶來源的12大渠道
 
  渠道清單
 
  渠道客戶錄入
 
  渠道維護
 
  渠道數據監控
 
  4、廣泛拓客期
 
  廣拓期客戶組織的幾種模式
 
  廣拓期拓客的七大道具
 
  打造完美示范區
 
  5、硬廣強拓期
 
  強拓期的天羅地網模式
 
  渠道整合-編外經紀人
 
  拓客數據監控
 
  大客戶拜訪及活動規范
 
  6、開盤期
 
  認籌、認籌數、認籌率、落位數、落位率
 
  落位分析、意向落點、價格測試
 
  7、常銷期:四位一體去庫存
 
  優化產品
 
  挖掘賣點
 
  價格策略
 
  資源對接
 
  十、房地產創新營銷需要如何做?圍繞十個癌的項目展開解題模式
 
  1、認清形勢,快速反應
 
  思維顛覆:請問,跟你營銷部同心同德榮辱與共的是哪些乙方?為何你還要養“小三”?
 
  2、堅持價值營銷,提升價值展示
 
  思維顛覆:請問,為何客戶一出門從此生死兩茫茫,再也不回來了?
 
  請問,你從戀愛到婚姻,中間分幾步?
 
  請問,你覺得海底撈好吃嗎?
 
  請問,你喜歡宜家還是其他家具城買家具?
 
  3、創新針對性的營銷措施
 
  突出管理執行的案例分析和辦法
 
  方興集團大數據管控體系
 
  思維顛覆:請問,你接待一組客戶的成交概率能夠做到75%嗎?
 
  如果梅西做守門員的阿根廷隊,中國隊會獲勝嗎?
 
  如果溫酒斬華雄故事的關羽換成劉備出戰,三國還有嗎?
 
  十一、堅定自己獨特的營銷理論
 
  1、最有用的銷售技巧
 
  2、新常態下營銷“五法寶”
 
  3、營銷突破的四大關鍵
 
  4、營銷變革:更渠道化、更有狼性、更有執行力
 
  思維顛覆:折扣體系可以更好玩嗎?
 
  你懂得馭臣之術嗎?在清宮劇你能活幾集?
 
  十二、利用兩天的學習理論與案例,全面復盤十個“癌”的項目
 
  1、深度對標:融創核心營銷十大心法最全面解密:
 
  信心是黃金,必須做城市第一
 
  組織架構重建,去枷鎖輕裝上陣
 
  高傭重罰考核機制明確,總部各類獎勵制度設定。銷冠精神,狼性團隊
 
  全面營銷導向,充分授權與授壓
 
  重視渠道建設,六大舉措激活多渠道拓客保障現場來人量
 
  內場團隊指標性強管控,內外場聯動及內場管理手段以保證來人成交率
 
  爆品思維及杠桿思維,圍繞“煽動欲望”來開展攻擊戰
 
  全員營銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績效
 
  老業主圈層拓展,零距離活動,專屬感的策略提升,提升軟性服務和客戶觸點
 
  政策面的理解與解決方案制定,靈活多變,但簡單有效,聚焦指標
 
  十三、學員現場答疑解惑交流環節(30-45分鐘)
 
  【課程說明】

 
  【時間地點】2019年7月27-28日  西安(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4800元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
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021-60441651 工作日:9:00-18:00
周 六:9:00-18:00
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