《商業地產開發視角下的項目定位、規劃、招商、運營與模式創新》

【課程背景】
 
  在只有規劃局為殘酷商業競爭歡呼的當下,為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一個歡呼者,又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美,為何還是被動。費心做的內街,為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群,如何建立有趣的商業模式,不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
 
  曾幾何時,商業地產被很多從業者搞得無比復雜,以至于如果不把這個行業往復雜了做,就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程,其實也只分為發射、制導和戰斗部三個流程。大膽試著轉個身,試試從商業本質下手解決問題。當一個商業項目甚至通過常規招商、運營都已經無法解決問題了、開盤時賣點不足已經銷控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。
 
  【課程收益】
 
  知識收獲:在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面 —— 先勝后戰,量敵論將
 
  1、建立總體財務意識,成為一個好會計,不但能操作項目,也為老板算清總賬;
 
  2、早期判斷項目商業用地的優劣勢,調整用地重要指標,不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的6種風險,避免從摘地環節便陷入被動;
 
  3、系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路;
 
  4、招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶,進行有意義的招商;
 
  5、掌握在招商陷入困局時,通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機;
 
  6、優化業態和業種的搭配模式,做好內場布局,形成區別于對手的消費粘性;
 
  7、客戶動線是一步步觸發的,學會用最小的代價,將客流引入項目的動線死點;
 
  8、能夠找到自己的友軍,解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式;
 
  9、以最便宜的設計成本,建立出客戶對于項目的最大價格預期;
 
  10、通過做好4件營銷核心工作,形成商鋪產品快銷局面,或逆轉當前銷售頹勢;
 
  11、學會如何把明天的資源拿做今天用,把自己的需求轉化為利益相關方的需求;
 
  12、在開發前奠定項目退出路徑,掌握4種常見的商業資產證券化組織模式;
 
  方法和工具的精華:
 
  1、寓教于樂,輕松活躍的授課氛圍,五花八門的小故事、小案例
 
  2、主題案例討論體驗:租售比早期預警和客戶地圖+(主題TED演講)
 
  3、小組PK賽,錦囊積分大比拼
 
  4、課后課程總結工具包給到學員
 
  【金牌講師】
 
  張老師:
 
  商業地產資深從業背景,世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身,曾從事多個國家級重大項目運作。
 
  強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家,此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累,從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目,曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍,也創造過商業招商及運營奇跡。
 
  商業地產行業為數不多平均4.85以上評分(5分制)的講師,在眾多標桿企業及頂級大學授課評估年度排名第一。
 
  曾服務客戶:
 
  萬科印力集團、綠地集團、新城控股、招商地產、越秀集團、復地集團、中鐵集團、華南城集團、首創集團、遠洋集團、寶龍集團、旭輝集團、佳源集團、合生集團、新希望集團、中航集團、金融街控股集團、城建集團、紫薇集團、東苑集團、榮盛發展、三盛集團、南國置業、華宇集團、江漢集團、首地集團、特房集團、天地控股、新華聯集團、鼎峰集團、九鼎集團等國內一線開發、投資公司。
 
  【課程大綱】
 
  一、從重新界定“對”與“錯”開始
 
  到底是爭論專業對錯,還是真正解決問題;
 
  “善戰者,無功”,商業地產做得好的人,一般立不下功勞;
 
  四類商業組織人才特征;
 
  吃透商業行業規則,之后顛覆規則。
 
  二、商業地產下手核心:開發?招商?運營?其實是有效渠道整合
 
  一個被搞得過于復雜的行業;
 
  價值來源于渠道級別 —— 與建安成本無關;
 
  商業定位,就是一個追逐項目邊際效益的過程;
 
  (A)商業模式選址及客戶有效性關系;
 
  (B)商業模式選址及客戶迭代頻次關系;
 
  商業地產和電子商務 ...... 其實是同行。
 
  三、商業地產拿地開發決策
 
  論“拿地”與“生孩子”的技術決策共性;
 
  項目可研的7個基礎和1個誤導;
 
  與政府的拿地案例(可怕的陷阱) —— “筑巢引鳳”與“關門打狗”;
 
  前期決勝 —— 后期營銷只能產生2%效益,而前期是20% ......
 
  四、商業衍生產品:公寓、寫字樓、酒店的產品、招商與營銷
 
  公寓的回報率、準入原則、政策與機遇;
 
  —— 高端公寓與商業動線的天敵關系;
 
  寫字樓的溢價位置、四大刀刃指標及鏈型客戶關系;
 
  —— 多數寫字樓招商困局,源于搞偏核心客戶;
 
  酒店類產品:
 
  —— 酒店類物業招商、運營及產品選擇;
 
  —— 品牌管理公司酒店級別及分類;
 
  綜合體大定位原則:
 
  1、綜合體各體塊分配 —— 四類物業比例切割及邊際線;
 
  2、體塊時間節點分配 —— 體塊開發節奏與現金流節奏;
 
  永遠不要靠近危險的邊緣 —— 有關大型商業布局“六不進”;
 
  五、主力商業招商業態的選擇與代價
 
  功能型商戶與利潤型商戶的比對;
 
  談主力店前我們要了解的事情;
 
  主力店引流的核心邏輯關系;
 
  會招主力店不等于會用主力店;
 
  不同時間點形成的業態渠道效率偏差;
 
  除了租金、業態的產能跟我們關系更大;
 
  即便把商戶招到,很可能完全沒有意義;
 
  渠道的外圍屬性;
 
  連我們都知道主力店有渠道、主力店自己肯定比我們更清楚......
 
  試著把商戶做成銀行......
 
  讓我們試著創造一些性價比更高的渠道 —— 有關“持續有效功能”
 
  拿掉主力店,項目的客戶引流模式;
 
  —— 商業地產的最大商業模式盲區:產品使命;
 
  拿掉所有商戶,項目的客戶引流模式;
 
  —— 克服致命的渠道路徑依賴;
 
  把自己變為商戶,項目的客戶引流模式;
 
  六、提前建立優勢的商業營銷局面
 
  快銷品牌的談判及使用模式模式 —— 為月復購率大于2創造條件;
 
  三級品牌談判標準 —— 將總部與項目分權;
 
  關鍵品牌落位引導 —— 品牌商戶間的江湖地位
 
  層平面業態布局 —— 打造連續消費鏈;
 
  用營銷模型解決商業爆點 —— 主動尋找客戶需求的高效益點;
 
  室內室外化街區模式;
 
  高層人流調動模式;
 
  過剩商業面積的處理 —— 試著把購物中心市場化;
 
  創造獨一無二的競爭力 —— 比對手多贏出10%的到達概率;
 
  七、打造有效的運管模式
 
  項目中關鍵的三大管理痕跡:
 
  拿空所有商業后,項目還是什么;
 
  推廣帶來客群后,場內的第二次客流運營;
 
  你的會員中心......到底該在哪兒;
 
  客流系統 + 場內動線運營 —— 令客戶開心走入死胡同;
 
  運營方與商戶的關系:黃世仁與楊白勞在新時代的友誼;
 
  告別盲目推廣:商業項目與客流友軍的關系;
 
  通過客戶地圖,一起掙明天的錢;
 
  下一個時代的戰場 —— 商業會員中心;
 
  從國航知音會員,我們可以學到什么?
 
  簡化消費環節,從會員資料升級到避免跑單;
 
  通過會員級別提升,打造出開發商自己的信貸平臺;
 
  存人失地,人地皆存。存地失人,人地皆失。
 
  “購物中心”轉化“生活功能中心”:以最低成本,打造多觸發的到達局面;
 
  試著使用一下商業運營缺口的自我評估模型。
 
  八、招商環節效率提升
 
  租金,是商戶租賃渠道所支付的成本;
 
  向收稅一樣收租金;
 
  租金三向定值法;
 
  為什么很多開發商把租金kpi設定在第三年......
 
  流水租金的三個前期準備工作;
 
  定增是為了沖通脹的,租金不是靠定增提升的;
 
  遠比租金更加致命的要素 —— 租期;
 
  業務人員的核心技能 —— 產品力;
 
  招商業務的逐漸展開;
 
  商務合同談判要點;
 
  商務條款;
 
  a、租賃意向書
 
  b、租金控制
 
  c、押金控制
 
  d、租期控制
 
  e、物業費敲定
 
  f、遞增模式
 
  g、免租期
 
  技術條款;
 
  常規談判周期;
 
  交易結構決定交易結果 —— 話劇第二幕的手槍,一定會在第四幕開火;
 
  商務條件不是磨出來的,而是逼出來的 —— 拿群眾斗群眾;
 
  談判典型失敗案例 —— 寧可我負天下人,不可天下人負我;
 
  九、渠道整合的極致 —— 幫政府解決問題
 
  曾有一個商業六不進,占了五個的項目......
 
  行政、消防、交通、公安,其實都是操盤手和我們的友軍;
 
  十、資產證券化 —— 進入,就是為了退出
 
  Reits、IPO、ABS的建設路徑;
 
  Reits的兩大偏好屬性;
 
  Reits的使用條件及模式;
 
  長租公寓、聯合辦公、養老地產的戰友 ——“類Reits”。
 
  十一、主題案例體驗式研討會
 
  課題1:商業的腫瘤標志物-租售比早期預警
 
  課題2:商管一定要玩轉的兩張客戶地圖-精準聚焦客群特征
 
  經典規劃商業項目案例分享。。。
 
  【課程說明】
 
  【時間地點】2019年6月29-30日   成都(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】7600元人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱13072102793   qq:2270835826
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021-60441651 工作日:9:00-18:00
周 六:9:00-18:00
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